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Ratlose Berater sind wie zahnlose Tiger!
Kürzlich hat in Wien der größte Finanzberaterkongress des Landes stattgefunden. Über 2.000 Fachbesucher trafen auf 140 Produktaussteller und besuchten 120 Fachvorträge zu verschiedenen Markt- und Produktthemen. Interessant war dabei zu beobachten, wie aktuell ratlos selbst erfahrene Berater wirken.
Auch sie haben in der Vergangenheit auf neue und scheinbar innovative Produktideen gesetzt und diese ihren Kunden vermittelt und dann haben beide verloren, die Kunden Geld und der Berater den Kunden. Die besonders Kreativen haben in den letzten Jahren hier auch keine Modeerscheinung am Produktsektor ausgelassen und daher dieses Enttäuschungskarussell schon mehrmals mitgemacht. Nun trauen sie sich mittlerweile selbst nicht mehr zu, die richtige Produktentscheidung zu treffen, schleppen sich wie zahnlose Tiger herum und jammern über die Krise.
Nur diese Berater haben sich ihre persönliche Krise oft selbst gemacht. Sie müssten sich nur umblicken, wie es andere Beraterkollegen praktizieren, die auch in der aktuellen Marktphase mit ihren Kunden erfolgreich und eng zusammen arbeiten.
Was ist das Geheimnis dieser erfolgreichen Berater? Nun sie verkaufen keine Produkte, sondern Lösungen. Sie vermitteln keine Investments, sondern Wissen und Fachkompetenz. Sie liefern keine heißen Tipps, sondern Bedienungsanleitungen für sinnvolle, transparente und ertragreiche Veranlagungskonzepte.
Ich kann das Jammern nicht mehr hören!
Dabei dachte ich die Hysterie vom Herbst 2008 ist vorbei, wo selbst erfahrene Banker begonnen haben Bargeld zu Hause zu horten und ihre Goldbarren vorsorglich unter dem Bett verstaut haben. Nun sprechen alle von der Krise. Jeder fühlt sich grundsätzlich und irgendwie betroffen und erwartet das Schlimmste, dabei vergisst man den echten persönlichen Bezug herzustellen: Was haben die aktuellen Entwicklungen wirklich mit mir zu tun?
Kürzlich fragten mich meine Eltern, beide schon Pensionisten, ob sie sich Sorgen um ihre Pension machten müssten. Soweit haben uns also die oft hysterischen Medienberichte schon gebracht, dass sich Pensionisten um ihr Auskommen sorgen müssen?
Ja, wir sind in einer Krise, denn wir haben bisher verdient geglaubte positive Erträge wieder verloren. Ja, wir machen weniger Neugeschäft. Ja, neue Projekte und Investitionen werden verschoben. Aber, es muss einmal gesagt werden: Wir jammern auf einem hohem Niveau!
Wir alle haben in den letzten Jahren gut verdient, die Früchte sind uns gleichsam in den Mund gefallen und die Börse war fast immer eine Einbahnstrasse nach oben. Jetzt ist plötzlich wieder Strategie und Effizienz gefragt. Jetzt sind jene erfolgreich, die mit weniger Mittel mehr Ergebnisse erwirtschaften können. Die Abzocker und ideenlosen Produktvermittler werden aussterben und die kompetenten und kundenorientierten Berater werden überleben – und das ist gut so…
Eine Marktkrise und keine Kundenkrise!
Manchen Beratern sei es ins Stammbuch geschrieben: Die aktuellen Medienberichte und die allgemeine Verunsicherung über die weiteren Entwicklungen sind das Beste was uns als Berater und Verkäufer seit langem passiert ist. Erstmals ist das ursprüngliche Tabuthema „Geld“ in jeder privaten Runde als Gesprächsinhalt präsent. Menschen, die sich sonst nie für Finanzthemen interessiert haben, lesen erstmals die Wirtschaftsseiten und stellen bei jeder Gelegenheit die Frage. „Was soll ich tun?“
Also die beste Gelegenheit um sich gerade jetzt als Berater zu positionieren, denn die Menschen wollen jetzt Sicherheit, die können wir durch Nähe zum Kunden und inhaltlich fundierte Information geben. Die Menschen wollen Klarheit, die können wir durch transparente und einfache Veranlagungslösungen vermitteln. Machen Sie also nicht die Ereignisse für die eigene Ratlosigkeit und Untätigkeit verantwortlich.
In unsicheren Zeiten benötigen Kunden einen Begleiter, also jemand der sie an der Hand nimmt und ihnen den Weg zeigt. Eine verantwortungsvolle Aufgabe aber auch eine lohnende, denn jeder weiß aus eigener Erfahrung: „Haben wir mal eine Krise gemeinsam ausgestanden, dann kann uns nichts mehr trennen!“
Macher werden zu Zauderer!
Die wahre Qualität eines Menschen zeigt sich bekanntlich immer nur in außergewöhnlichen Situationen, denn läuft alles bestens, dann ist jeder gut drauf. Kaum kommt die erste unangenehme Nachricht oder Enttäuschung, die erste Stresssituation in der rasch entschieden werden muss um wirtschaftlichen Schaden abzuwenden, schon kann man die wahre Qualität einer Führungskraft erst wirklich bewerten.
Zu viele der Wirtschafts- und Bankkapitäne haben hier in der jüngsten Vergangenheit zu rasch reagiert, oft aus der Hüfte geschossen und ihr wichtigstes Kapital die „Human Ressourcen“ nachhaltig verunsichert und gar entlassen. Und was machen die Macher jetzt? Sie zaudern und warten bis der „Markt“ wieder dreht?!
Die gleiche Beobachtung gilt in der Unternehmensführung, also Führungskräfte die in der Vergangenheit immer wussten wo es lang geht und immer eine klare Strategie und Vision hatten, zaudern nun und machen ihre Entscheidungen plötzlich von der Befindlichkeit Anderer (=der Marktmeinung) abhängig.
Es gibt aber auch die besonnenen und erfahrenen „Macher“, jene die sich auf die Stärken und Kernkompetenzen des Unternehmens konzentrieren. Die zuerst beobachten, dann die besten Mitarbeiter versammeln und eine gemeinsame Strategie entwickeln, bevor sie unüberlegt und vorschnell handeln.
Es ist wie in der Natur, es gibt die „Schönwetter-Pflanzen“ die nur blühen wenn die Sonne scheint. Diese sind aber beim ersten starken Wind sofort umgeknickt. Der erfahrene Gärtner setzt eher auf die standhaften Pflanzen, die auch mal Wind und Regen aushalten – an denen kann er sich einfach länger erfreuen…
Top-Verkäufer Barack Obama
Haben Sie auch den historischen Event in der vergangenen Woche miterlebt, als der amerikanische Präsident eines seiner zentralen Wahlversprechen eingelöst hat? Er hat versprochen immer auf die Bürger zu hören und auch in Washington nie den Kontakt zu den Themen, welche die Amerikaner wirklich interessieren, zu verlieren. Also wurde eine Fragestunde eingerichtet, zu der man im Vorfeld auch Fragen auf der Homepage des „Weißen Hauses“ deponieren konnte und Barack Obama hat die mittels Zufallsgenerator ausgewählten Fragen dann live beantwortet. Dass dann diese Veranstaltung natürlich auch zeitgleich im Internet übertragen wurde, versteht sich wohl von selbst.
Was ist nun historisch an einer Fragestunde? Natürlich nichts, denn die gibt es wohl in jedem Gemeindeamt – selbst in der Steiermark. Das Besondere ist die Inszenierung dieser Veranstaltung. Es hat nun mal noch kein Präsident davor, Fragen direkt aus dem Volk beantwortet, noch dazu ohne Vorauswahl und ganz spontan. Das dies dann auch live im Internet übertragen wird, öffnet dem Präsidenten auch neue junge „Kundenschichten“ für seine Anliegen. Der Erfolg gibt ihm Recht, denn es wurden im Vorfeld immerhin über 100.000 Fragen gesendet.
Deshalb ist Obama also ein Top-Verkäufer, denn er baut immer die Brücke zu seinen Kunden, in dem er sich auf die gleiche Stufe stellt. Obama-Zitat: „Hier in Washington gilt nur das politische Spiel, mich interessiert, was Ihr liebe Mitbürger wirklich Probleme habt, nur daran wollen wir hier arbeiten…“. Dann demonstriert er Offenheit, in dem er spontan auf Fragen antwortet und es immer beherrscht komplexe Themen einfach darzustellen – das nennt man „Kompetenz“. Diese Modernität und Offenheit zieht auch neue Interessenten an, denn über 100.000 Fragen sind schon eine beeindruckende Zahl für die scheinbare Politikverdrossenheit.
Daraus lernen wir: Gib deinen Kunden immer das Gefühl sie wären das Wichtigste in der Arbeit. Demonstriere ihnen glaubhaft, wie sehr Du an deren Fragen und Problemen interessiert bist. Dann glauben sie Dir, unabhängig vom tatsächlichen Ergebnis, dass Du bemüht bist, nur das Beste umzusetzen. Zum Abschluss noch laufende Information über deine Handlungen und Aktivitäten und schon werden Einmalwähler/–käufer zu Stammwählern/ –käufern.
Produkte waren schon immer zweitrangig
Kürzlich habe ich mit meiner Tochter den „Tag der offenen Tür“ von zwei Fachhochschulen in Wien besucht und dabei an einigen Vorlesungen teilgenommen. Natürlich haben mich die Themen Marketing und Verkauf besonders interessiert und ich war gespannt mit welchen Inhalten hier Stundenten auf das Wirtschaftsleben vorbereitet werden.
Ich darf Ihnen also hier die Vortragsinhalte der anerkannten Hochschulen präsentieren und beschränke mich auf die drei wichtigsten Faktoren:
_Im Mittelpunkt steht der Kunde!
Alle Marketing- und Verkaufsaktionen sollten immer nur mit den Augen des Kunden entworfen werden. Jedes Angebot oder Gespräch soll immer den Vorteil des Kunden herausarbeiten und jeder guter Verkäufer überzeugt vorrangig durch Fragen nach den Bedürfnissen des Kunden.
_Der Verkäufermarkt wurde zum Käufermarkt!
In nahezu allen Marktbereichen begegnen uns bereits informierte Kunden, denen man nicht mehr Produkte erklären muss, sondern die meist auf der Suche nach Service und Unterstützung sind. Den Papierkram machen sich die Kunden ohnehin lieber selbst, von den Beratern wollen Sie einen Mehrwert in Form von Mehrleistung und Preisersparnis.
_Attract – Assist – Affliate!
Dieser Marketingformel sollten alle Beratungsaktivitäten untergeordnet werden. Also nur außergewöhnliche und begeisternde Dienstleistungen weisen Kunden den Weg zu Ihnen. Diese suchen dann den Berater an Ihrer Seite der sie vor Fallstricken bewahrt und Hilfestellungen bietet. Zu guter Letzt gilt es Kunden zu Partner zu machen, in dem hier eine langfristige Beziehung auf gegenseitigen Nutzen aufgebaut wird.
Keine dieser Erkenntnisse ist erfahrenen Beratern und Verkäufern neu, nur wenige praktizieren diese aber auch intensiv. Interessant ist weiters die Tatsache, dass bei allen diesen Vorlesungen das Produkt nur am Rande erwähnt wurde. Aber das wissen gute Verkäufer ebenfalls schon längst: „Man verliert Kunden selten an bessere Produkte, meist nur an bessere Verkäufer!“
Charles Darwin und die reichen Chinesen
Kürzlich durfte ich bei einem Finanzkongress in Deutschland einem Vortrag des FDP-Chefs Guido Westerwelle lauschen, der ja bekanntermaßen als ausgezeichneter Redner gilt. Er erzählte von einem Chinabesuch mit einer deutschen Wirtschaftsdelegation, bei der sie auch von der KP-Chefin von Shanghai empfangen wurde. Diese Frau saß den Besuchern im eleganten Business-Kostüm gegenüber und erzählte von ihren Bestrebungen die Einwohner Shanghais dabei zu unterstützen, reich zu werden. Westerwelle erzählte, dass er sich beim Dolmetscher erkundigt hatte, ob er auch die Worte „reich“ richtig verstanden hatte. Die KP-Chefin hätte ja auch „wohlhabend“ oder ähnliches meinen können, aber der Dolmetscher versicherte, die Politikerin meinte „reich“. Wobei sie sogar in Kauf nehmen würden, dass einige schneller reich werden und dann die restliche Bevölkerung im Wohlstand später nachziehen.
Hier setzte Guido Westerwelle dann seine Pointe, denn er erinnerte daran, dass die Dame eine Kommunistin war und er selbst der „Liberale“. Wenn hingegen er in Deutschland öffentlich die Forderung aufgestellt hätte, alle Deutschen müssten reich werden, dann warte wohl die „Klapsmühle“ auf ihn…
Nun ich finde diese Geschichte bezeichnend, denn viele asiatische Länder sind bekanntlich dabei das westeuropäische Wirtschaftssystem zu inhalieren und bemüht uns sogar zu überholen. Dies werden sie wohl auch schaffen, denn sie vermeiden alle Fehler, die wir mühsam durchleben mussten und nehmen auch gerne „Abkürzungen“ um dieses Ziel zu erreichen, in dem sie uns und unsere Produkte kopieren.
Hier erinnere ich an den Satz von Charles Darwin: „In der Natur werden nicht jene Kreaturen überleben, die stark oder intelligent sind. Die größten Chancen haben jene Lebewesen, welche die Fähigkeit besitzen sich rasch auf geänderte Lebensbedingungen einzustellen.“
Das Wort „Flexibilität“ gab es zu Darwins Zeiten noch nicht, aber das hat er wohl gemeint. Nun wie flexibel sind wir? Wie hoch ist unsere Bereitschaft gewohnte Verhaltensmuster und Entscheidungswege zu verlassen? Bekanntlich siegen nie die Grossen über die Kleinen, sondern immer nur die Schnellen über die Langsamen… |
